Formar un equipo comercial desde cero puede ser un gran desafío para muchas pymes y startups, pero también una de las mejores inversiones para crecer y aumentar las ventas. Si estás pensando en contratar comerciales junior, esta guía paso a paso te ayudará a crear un equipo sólido y productivo desde el principio.
1. Define claramente tu modelo de venta y objetivos
Antes de empezar a buscar candidatos, es fundamental que tengas claro qué tipo de ventas quieres hacer: ¿venta directa en puerta fría, ventas por teléfono, gestión de leads, venta consultiva o digital? Define también tus objetivos comerciales a corto y medio plazo. Esto te ayudará a determinar el perfil ideal de comerciales junior para tu negocio.
2. Identifica las competencias clave para un comercial junior
Aunque los comerciales junior no suelen tener mucha experiencia, la actitud y la capacidad de aprendizaje son mucho más importantes que el currículum. Busca perfiles con:
- Ambición y motivación por crecer en ventas.
- Habilidades de comunicación y empatía.
- Proactividad y resiliencia para enfrentar rechazos.
- Capacidad para aprender rápido y adaptarse a procesos.
- Conocimiento básico o interés en el sector o producto.
3. Diseña un proceso de selección estructurado
Para evitar errores y asegurar que seleccionas los mejores juniors para tu equipo, sigue un proceso que incluya:
- Criba inicial basada en actitud y potencial, no solo experiencia.
- Entrevistas para evaluar motivación y competencias.
- Pruebas prácticas o role play para medir habilidades comerciales reales.
- Verificación de referencias si es posible.
En Marsan Select, ayudamos a las empresas a encontrar estos perfiles, validando la capacidad real de vender y el encaje con el negocio.
4. Planifica un programa de onboarding y formación
El primer mes es clave para que un comercial junior se integre y empiece a generar resultados. Prepara:
- Formación sobre el producto/servicio y el mercado.
- Entrenamiento en técnicas de venta específicas para tu modelo.
- Acompañamiento cercano y feedback frecuente.
- Objetivos claros y alcanzables.
Un onboarding bien diseñado reduce la rotación y acelera la curva de aprendizaje.
5. Establece un sistema de seguimiento y motivación
Un equipo junior necesita supervisión constante y motivación para crecer. Define:
- Reuniones periódicas para revisar resultados y compartir aprendizajes.
- Incentivos y reconocimientos para mantener alta la motivación.
- Canales de comunicación abiertos para resolver dudas y apoyar.
Conclusión
Formar un equipo comercial junior desde cero es un proceso que requiere planificación, selección rigurosa y acompañamiento constante. Pero si se hace bien, es la base para un crecimiento sostenible y un equipo motivado que aportará resultados reales.
Si necesitas apoyo para definir el perfil ideal, seleccionar candidatos con actitud y capacidad real de vender, o diseñar tu programa de onboarding, en Marsan Select somos especialistas en talento comercial y te acompañamos en cada paso.
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